B2B

Guía B2B: Estrategias de Ventas para Hangertips

1. Introducción a Hangertips

  • ¿Qué es Hangertips?
    Hangertips es una marca premium de souvenirs diseñados para inspirar a los viajeros a descubrir las historias detrás de cada destino, mientras comparten su amor por las adorables llamas.
  • Propuesta de Valor:
    • Productos de alta calidad y concepto único.
    • Personajes originales y experiencias lúdicas.
    • Marca con orgullo país, perfecta para resaltar la cultura peruana.
    • La opción más rentable para maximizar el beneficio por metro cuadrado.

2. Perfil del Cliente Ideal

  • Mercado Objetivo:
    • Tiendas de souvenirs (minoristas y cadenas grandes).
    • Lobbies de hoteles 5 estrellas y posadas premium.
    • Corporativos que buscan regalos distintivos con identidad nacional para colaboradores visitantes al país.
    • Empresas locales que buscan agasajos exclusivos.
  • Perfil de comprador o dueño NEW
    • Es una persona que quiere vender más.
    • Se enfoca en su tienda y no en producir marcas propias
    • Su tienda tiene movimiento de clientes, da un feeling de éxito
    • Entiende el tipo de producto que tenemos
    • Muestra interés y te pide exclusividad
    • Esta orientado a descuentos y no a mayor tiempo de pago o consignación
    • Toma acción diligente y realiza un pedido
    • Los pedidos los hace minucioso seleccionando diseños y sub categorías
  • Demografía del Consumidor Final:
    • Turistas 20 a 45 años con poder adquisitivo A, B y C. 
    • Peruanos Viajeros de 30 a 45 años con familiares en el exterior, A, B y C
    • Empresarios de visita por Perú
    • Peruanos jovenes de 15 a 25 años

3. Estrategia de Ventas

A. Argumentos Clave

  • Hangertips es el producto premium con la mayor rotación del mercado.
  • Rentabiliza el espacio: Mayor margen de ganancia (50%-65%) en productos masivos.
  • Exclusividad y tranquilidad frente a tiendas vecinas.
  • La marca líder en souvenirs aporta estatus a las tiendas.
  • Abastecimiento semanal y continuidad en entregas.

B. Incentivos Comerciales

  1. Margen por Volumen:
    • Hasta 5% de descuento por volumen. (Revisar campaña)
  2. Condiciones de Pago:
    • 5% de descuento: Pago al contado.
    • 3% de descuento: Pago en 28 días.
    • Crédito máximo de 30 días (sujeto a evaluación).
      (Revisar campaña)
  4. Mobiliario Especializado:
    • Display a consignación gratuito con una compra mínima inicial.

C. Oferta Ampliada:

  • Promueve la inclusión de las marcas asociadas: Muju (lujo en alpaca) y Chata (productos emocionales).
  • Suma subcategorías para diversificar el portafolio del cliente.

4. Operaciones y Logística

  • Pedidos y Entregas:
    • Tomamos pedido hasta el martes, despacho el viernes siguiente.
    • Mínimos por subcategoría para garantizar surtido.
  • Envíos:
    • Nacionales e internacionales (flete pagado por el cliente).
  • Políticas de Garantía:
    • Devoluciones y garantías para asegurar la satisfacción del cliente.

5. Marketing y Promoción

  • Soporte Comercial:
    • Capacitación semanal al personal de las tiendas (videos y sesiones presenciales).
    • Materiales de apoyo: guías, catálogos y displays.
  • Estrategias Publicitarias:
    • Inclusión de los puntos de venta en la web y redes sociales de Hangertips.

6. Metas del Canal B2B

  1. Incrementar ventas de clientes actuales:
    • Promover subcategorías adicionales y productos de las otras marcas Chata y Muju.
  2. Captar nuevos clientes:
    • Ampliar presencia en lobbies, tiendas premium souvenir y supermercados de alta gama.
  3. Fortalecer relaciones comerciales:
    • Garantizar entregas puntuales, comunicación constante y resolución rápida de problemas.


7. Speech de Ventas B2B

Inicio:
“Hola, [nombre del cliente], soy [tu nombre] de Hangertips, la marca líder en souvenirs premium que combina calidad, diseño único y un fuerte orgullo por nuestra cultura. Nuestra propuesta es clara: maximizar la rentabilidad de tus espacios de venta con productos que rotan más rápido y generan mayores márgenes de ganancia.”

Argumentos clave:

  • Diferenciación:
    “Sabemos que tus clientes buscan algo más que un simple recuerdo; buscan algo con historia y calidad. Hangertips ofrece eso y más, con productos que destacan por su diseño lúdico y personajes originales.”
  • Rentabilidad:
    “Nuestros clientes confirman que somos los productos más rentables por metro cuadrado en sus tiendas, gracias a nuestra alta rotación y márgenes de ganancia de hasta el 65%.”
  • Apoyo completo:
    “Además, no solo vendemos productos. Proveemos mobiliario especializado, capacitaciones al personal, y aseguramos un abastecimiento semanal para que nunca te falte inventario.”

Cierre:
“¿Te gustaría que revisemos juntos cómo podemos implementar Hangertips en tu negocio para aumentar tu rentabilidad y ofrecer a tus clientes una experiencia premium?”


8. Competencia directa e indirecta NEW

Para vender nuestro producto y entender que es bueno, es importante conocer las diferencias con los competidores en cada categoría

Competencia Directa

Son marcas que ofrecen productos similares a Hangertips en calidad, diseño, y público objetivo. Compiten directamente al buscar captar viajeros con poder adquisitivo medio-alto que valoran souvenirs premium, únicos y culturalmente relevantes.

Competencia Indirecta

Son productos más económicos y genéricos que no se enfocan en calidad o diseño premium. Aunque no apuntan al mismo público, pueden desviar a clientes con un presupuesto más ajustado.

La importancia de conocer a la competencia

  1. Diferenciación clara: Saber qué ofrecen otros nos permite explicar por qué Hangertips es una opción superior, destacando nuestra calidad, diseño, y rentabilidad.
  2. Responder objeciones: Si el cliente percibe que somos "más caros," debemos preguntar: "¿Más caros comparados con qué?" Luego, explicar que las diferencias en calidad, diseño y rotación justifican esa inversión adicional.

Ubicación y clientes de la competencia

  1. Dónde están: Analizar las tiendas y puntos de venta de la competencia directa para identificar oportunidades de posicionarnos cerca de ellos.
  2. A quién venden: Conocer a sus clientes actuales nos permite ofrecer Hangertips como una alternativa superior o complementaria, y atraer segmentos de mayor calidad y valor agregado.

 

9. Evaluación de Nuevos Clientes

Evaluación previa a seleccionar una tienda New

Antes de decidir en qué tienda vender, es fundamental realizar una “gira”, es decir, visitar todas las tiendas de la zona para analizar las opciones y priorizar las más sólidas. Durante esta evaluación, es clave identificar:

  1. Clientes sólidos:
    • Tiendas con historial comprobado de pagos puntuales y estabilidad en sus compras.
    • Negocios con mayor cantidad de sucursales, ya que esto indica un potencial de volumen constante.
  2. Indicadores de confiabilidad:
    • Observar las marcas que venden: si tienen las últimas colecciones, es señal de que son buenos pagadores y mantienen relaciones sólidas con sus proveedores.
    • Evaluar la interacción con el encargado de pedidos, que suele ser el dueño o un representante clave de la empresa, para entender su enfoque en la gestión y compromiso.

Este análisis te permitirá priorizar socios comerciales confiables que maximicen el valor y la seguridad de la relación B2B.

Preguntas relacionadas

Para asegurarte de que un cliente es apto para trabajar con Hangertips, considera los siguientes puntos:

  1. Perfil del Negocio:
    • Tipo de tienda: ¿Souvenirs, lobbies de hoteles, tiendas premium?
    • Ubicación: ¿Zona turística o de alto tránsito?
    • Público objetivo: ¿Viajeros con poder adquisitivo medio-alto?
  2. Capacidad Operativa:
    • ¿Tienen espacio adecuado para displays especializados?
    • ¿Cuentan con personal capacitado para interactuar con los clientes?
  3. Volumen de Compra:
    • ¿Pueden cumplir con el pedido mínimo inicial para surtir el mobiliario?
    • ¿Tienen historial de compras con otras marcas premium?
  4. Condiciones de Pago:
    • ¿Están dispuestos a cumplir con nuestras políticas de descuento y crédito?
  5. Potencial de Crecimiento:
    • ¿Pueden incluir más subcategorías o nuestras otras marcas en el futuro?


9. Mentalidad

Un buen encargado del canal B2B debe adoptar esta mentalidad:

  • Proactividad: Siempre busca oportunidades para aumentar el volumen de ventas de los clientes actuales y captar nuevos negocios.
  • Orientación al cliente: Piensa en cómo Hangertips puede solucionar las necesidades de cada cliente de manera personalizada.
  • Rentabilidad como meta: Enfócate en maximizar la utilidad de los clientes a través de estrategias como cross-selling y upselling.
  • Confianza y consistencia: Construye relaciones sólidas basadas en entregas puntuales, comunicación constante y resolución rápida de problemas.


10. Pedido Mínimo e Ideal

  • Pedido Mínimo:
    • Inicial: Compra suficiente para llenar un mueble especializado.
    • Por Subcategoría: Cada categoría debe cumplir con un mínimo para mantener variedad.
  • Pedido Ideal:
    • Incluir productos de alta rotación de Hangertips.
    • Sumarse a las marcas asociadas: Muju (productos de lujo) y Chata (productos emocionales).
    • Volumen que asegure un stock para al menos 4 semanas, dependiendo de la ubicación y rotación.


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