Repaso de Técnicas de Ventas

1. Estrategias para Incrementar las Ventas

Para aumentar las ventas existen dos estrategias:

A. Aumentar el ticket promedio por cliente (Upselling y Cross-Selling)

  • Sugerir productos complementarios que enriquezcan la compra.
  • Destacar las ventajas de productos premium o ediciones nuevas.

B. Captar nuevos clientes para ampliar la base de datos de clientes:

  • Estrategias como:
    • Volanteo en zonas estratégicas.
    • Comunicación por correo con clientes potenciales.
    • Visitas a locatarios que cuentan con descuentos exclusivos en nuestra tienda.
    • Creación de promociones atractivas en redes sociales.

2.-Conexión con el Cliente

Una conversación estructurada permite entender las necesidades del cliente y ofrecerle productos con valor agregado.

A. Importancia del Protocolo de Bienvenida

El inicio de la interacción es clave para generar confianza. Se recomienda:

  • Saludar con amabilidad y energía.
  • Presentarse con nombre y mostrar disposición para atender.
  • Identificar el perfil de cliente.
  • Realizar preguntas abiertas:
    • "¿De dónde nos visitas?"
    • "¿Es tu primera vez en Perú?"

B. Conectar antes de vender

Es fundamental generar un vínculo antes de hablar de productos.

  • Si el cliente menciona su origen o experiencia en Perú, continuar con preguntas naturales:
    • "¿Cuánto tiempo llevas viviendo allá?"
    • "¿Qué extrañas de Perú?"
  • Evitar preguntas demasiado directas o personales antes de establecer una conexión inicial.

C. Manejo de Objeciones: El Triángulo de las Objeciones

Si el cliente expresa dudas sobre un producto, se abordan desde tres ángulos:

  • Precio 
  • Calidad 
  • Prestigio/Marca 

Ejemplo de respuesta ante una objeción sobre el precio:

  • Cliente: "Este llavero de alpaca es caro."
  • Vendedor: "Este llavero está elaborado de forma artesanal y cuenta con un diseño exclusivo y único." (Responde mencionando la calidad y el prestigio de la marca).

D. Interpretar las Necesidades del Cliente

  • Preguntar sobre el destinatario del regalo y sus preferencias.
  • No imponer un producto, sino sugerir en base a lo que el cliente valora.
  • Ejemplo: "¿Buscas algo con un diseño más moderno o con un significado especial?"

E. Evitar el Downselling

No ofrecer inmediatamente la opción más barata. Primero destacar el valor del producto.

  • Ejemplo incorrecto: "Si el cliente mostró interés en medias de alpaca, no mencionar las medias de algodón antes de explicar las propiedades de las medias de alpaca

7. Cierre de Venta y Upselling

  • Reforzar la conexión con el cliente mencionando lo que ya ha elegido.
  • Conectar y relacionar productos del mismo material (Ejemplo: de medias de alpaca a pulseras de alpaca).
  • Sugerir productos adicionales alineados con sus intereses.
  • Ejemplo: "¿Te gustaría llevar uno para ti también? Tenemos este diseño que representa la abundancia."

Conclusión

En Hangertips siempre debemos preguntarnos:

  • "¿Qué más podemos vender?"
  • "¿Quién más te falta?"
  • "¿Cómo podemos hacer que su compra sea más memorable?"

Vender no es solo una transacción, es ofrecer experiencias y recuerdos que los clientes llevarán consigo. Para lograrlo, es fundamental:

  • Conocer el producto.
  • Conectar con el cliente.
  • Manejar objeciones con el triángulo de objeciones.
  • Estructurar la conversación de manera natural y estratégica.


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