El cliente que "no iba a comprar nada"
Teoría smart shopper effect - Robert M. Schindler
Cuando los consumidores perciben que ellos mismos son responsables de haber conseguido un descuento, desarrollan un sentimiento similar al orgullo: la sensación de ser un "comprador inteligente". Schindler encontró que hacer que el cliente haga un pequeño esfuerzo para acceder al descuento (como recortar un cupón, buscar un código) hace que la persona se atribuya el mérito del ahorro, generando una emoción positiva y de autovaloración. |
Cómo usarlo en la práctica
→ La Llamitienda tiene las llamipromos en su cuenta de ig, estas se pueden usar para generar el smart shopper effect. Es importante en cómo usarla para que el cliente sienta que encontró/accedió a esta promo por su cuenta
Cliente entra → mira → no compra → está por salir ↓ Speech “llamipromo” ↓ Cliente saca el celular → sigue la cuenta → ve la promo → lleva algo |
"En la cuenta de Instagram de Llamitienda hay promociones activas. Cuando un cliente está por salir sin llevar nada, ese es el momento de invitarlo a seguirnos para que se entere de esas promos."
“Yo no debería decirte esto, pero vi que te gustó este producto, justo en el canal llamipromo de ig tenemos “esta promo” (se enseña en el cel) … la regla es que la muestres tu al venir a la tienda, estamos en ig como @lallamitienda”
El punto clave: las Llamipromos NO bajan el ticket promedio
Puede que ese cliente lleve algo pequeño gracias a la promo. Pero recuerda: ese cliente iba a llevar CERO. Cualquier venta es ganancia sobre cero. Y por otro lado, con los clientes que sí iban a comprar fuerte, seguís compitiendo normal, sin descuento, sin promo. Las dos cosas conviven."
Situación | Sin Llamipromos | Con Llamipromos |
Cliente que iba a llevar algo grande | Venta normal | Venta normal |
Cliente que no iba a llevar nada | $0 | Algo + un seguidor |
1. Estas promos no afectarán a su TP sino debe ayudarlos a conseguir más venta, hasta pueden usar esta promo como impulso a que vendan más.
2. Que la persona nos siga en ig y conozca las llamipromos da oportunidad a que vuelva a comprar en un futuro
3. Al retener el cliente, la tienda no está vacía, punto importante para atraer más clientes
Cómo generar tienda llena pasando la caja lento
"Hay un concepto en psicología social que se llama prueba social (Robert Cialdini). Básicamente dice que las personas miran lo que hacen los demás para decidir qué hacer ellas. Si ven una fila, asumen que vale la pena esperar. Si ven una tienda vacía, asumen que no hay nada interesante. La fila no es el problema... es la señal de que algo bueno está pasando."
"También existe el efecto de atracción de multitudes: cuando la gente ve un grupo de personas reunidas, siente curiosidad y se acerca. Es instintivo. Una caja con movimiento genera ese efecto hacia adentro de la tienda."
La técnica
"Pasar la caja un poco más lento, de forma intencional y con naturalidad, no es ser ineficiente. Es crear una oportunidad."
¿Qué pasa cuando el cliente espera en caja?
- Tiene tiempo para mirar productos que no había visto
- Está parado justo donde puede haber exhibiciones o productos adicionales
- Está en un momento de "ya decidí comprar", su guardia está baja
- Hay conversación posible
Frases que pueden usar
- "Disculpa, soy nuevo, me voy a tardar un poquito, gracias por tu paciencia."
- "Mientras proceso esto, ¿viste que tenemos [producto impulso] justo acá al lado?"
- "¿Te puedo comentar algo rápido mientras termino?"
→ Tiene que sonar genuino, no forzado. La gente perdona la lentitud cuando hay calidez.
"Hoy aprendieron que cuando no hay gente en tienda, el problema no es la tienda, es lo que hacemos en ese momento. Cada cliente que entra es una oportunidad, incluso el que 'solo está mirando'. Y cada minuto en caja es tiempo que trabaja para ustedes si saben usarlo. La tienda llena no siempre empieza con mucha gente... a veces empieza con un vendedor que sabe crear movimiento."
OTROS ENLACES: Aprendizaje