CAPAS DE VALOR

¿Por qué debería alguien comprar este producto? … Como este producto puede resolver problemas, mejorar la vida del cliente o satisfacer sus necesidades. 

PROUESTA DE VALOR

Nuestro rol como asesores no es decir cosas obvias, sino ayudar al cliente a descubrir el valor que este producto puede tener para él. 

El valor percibido del producto se construye en tres capas:

Valor Simbólico

→  Cuando el producto deja de ser un objeto y se convierte en un símbolo

El valor simbólico nace del personaje, su historia y la emoción que esté despierta.
Cuando el cliente conoce la historia → Ya no compra “una media”, compra la historia, un recuerdo, una emoción.

¿Qué genera el valor simbólico? → Empatía, identificación personal, recuerdo, emoción.

→ Las personas no recuerdan datos, recuerdan historias. 

Por eso para vender valor simbolico usamos:

• Personajes 
• Colecciones

Valor Social

→ Lo que el producto dice de mí frente a los demás 

El valor social es el mensaje que el cliente comunica cuando usa o regala el producto. 
No se trata del objeto, sino de:

• Quien soy
• A que pertenezco 
• Que valores tengo

Ejemplos:

“Es hecho a mano en Perú” → conciencia cultural
“No lo encuentras en cualquier lado” → diferenciación

Valor Funcional

→ Que tanta utilidad se le puede dar al producto

Es lo que el producto hace bien en la práctica → esto puede incluir:

• Comodidad
• Calidad
• Durabilidad
• Resistencia
• Uso real

Enfoque clave para vender según el valor

→ No todos los clientes valoran lo mismo:

Por eso: 

• Primero descubrimos al cliente
• Luego asesoramos con el tipo de valor correcto

→ No vendemos productos, asesoramos decisiones.

14 de enero 2026
Por Samantha Elguera

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