Laboratorio de Ventas:
Conexión con el cliente
1. Hacer eco vs. resonar
Un eco es un sonido que escuchamos dos veces. Imagina que alguien grita en una montaña; el sonido viaja, choca contra ago sólido, como una pared de roca, y luego regresa a nuestros oídos. Es como si el sonido rebota y vuelve a nosotros, igual que una pelota cuando la tiras contra una pared. Desde la física, el eco ocurre porque el sonido es una onda que se mueve a través del aire. Cuando llega a un obstáculo grande y duro (como una pared o una montaña), no puede pasar a través de él, así que rebota y vuelve en nuestra dirección. Así escuchamos el mismo sonido otra vez, ¡ese es el eco!
En la ontología del lenguaje, “resonar” significa que algo, como una palabra, idea o mensaje, tiene un impacto especial en nosotros, conectándose profundamente con nuestras experiencias, emociones o creencias. Además de “escuchar”, implica sentir que lo que escuchamos “vibra” o “hace eco” en nuestro ser, como si nos reflejara o representara de alguna manera. Cuando algo “resuena” en este sentido, nos mueve a la acción, al cambio o a la reflexión, porque lo percibimos como significativo y relevante. Es una forma de “sintonía” entre lo que escuchamos y quienes somos o lo que valoramos, generando un sentido de comprensión o afinidad más profundo.
No es lo mismo hacer eco que resonar…
Para un vendedor, que sus palabras “hagan eco” significa que el cliente las escucha y quizás las recuerda, pero sin un impacto profundo; es como un sonido que rebota y vuelve, pero no deja una huella significativa. Esto puede suceder cuando el mensaje es informativo o simplemente responde a una necesidad básica del cliente, sin una conexión emocional o personal.
En cambio, que tus palabras “resuenen” con el cliente significa que realmente tocan algo en su interior; que lo que dices se conecta profundamente con sus valores, deseos o emociones. Cuando logras que tus palabras resuenen, el cliente se siente comprendido y motivado, y está mucho más dispuesto a considerar lo que ofreces. Resonar genera empatía y confianza, haciendo que la venta sea una experiencia más significativa y que el cliente vea en tu producto una solución que realmente se ajusta a sus aspiraciones o problemas.
Criterio | Hacer Eco | Resonar |
Actitud del vendedor | Actitud informativa; se enfoca en transmitir datos y responder necesidades básicas sin mayor conexión emocional. | Actitud empática; busca entender y conectar profundamente con los deseos y valores del cliente. |
Herramientas claves que usa el vendedor | Datos, características del producto, información objetiva y respuestas rápidas a preguntas. | Historias, analogías, lenguaje emocional, preguntas abiertas para explorar motivaciones y valores. |
Intención del speech | Informar y cumplir con una necesidad puntual del cliente, sin profundizar en la experiencia personal del cliente. | Generar conexión emocional, hacer que el cliente se sienta comprendido y refleje sus aspiraciones en la oferta. |
Nivel de involucramiento con el cliente | Bajo; el cliente escucha, pero no necesariamente se siente motivado o comprendido. | Alto; el cliente se siente identificado y comprometido, percibiendo valor personal en el producto o servicio. |
5 consejos para resonar con el cliente
- Investiga al cliente: Entiende sus deseos y problemas para adaptar tu mensaje a lo que realmente le importa.
- Escucha atentamente: Presta atención a sus palabras y emociones para responder con empatía y conectar mejor.
- Usa lenguaje inspirador: Habla de beneficios emocionales y mejoras personales que ofrece tu producto o servicio.
- Cuenta historias: Comparte casos reales con los que se identifique para que visualice el valor en su vida.
- Adecúa tu tono: Imita su energía y estilo para crear una comunicación fluida y generar confianza.
Takeaways
- Conexión emocional: Resonar crea un vínculo personal que va más allá de las características del producto.
- Recuerdo significativo: Genera un recuerdo duradero porque el cliente se siente comprendido y representado.
- Top of mind: Al conectar emocionalmente, nos convertimos en su primera opción cuando busca expresar su identidad.
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